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Como a marca influencia a decisão de compra?

nov , 27
Como a marca influencia a decisão de compra?

Você já se perguntou o que pode fazer para influenciar positivamente um consumidor a escolher seu produto ou serviço? Acredite, sua marca tem um papel decisivo nesse processo. Quer saber como? No post de hoje, você vai entender de que maneira sua marca influencia na decisão de compra de um shopper.

Mas, antes de tudo, como sempre gostamos de democratizar o conhecimento aqui no blog da Formiga Marketing, vamos começar com alguns conceitos.

O que é marca?

Existem muitas definições para “marca”, mas, de modo simples, ela pode ser entendida como uma forma de identificação e diferenciação no mercado. A partir dela, o comprador consegue distinguir e encontrar seu produto em meio a tantos outros.

Outra compreensão é de que uma marca só é uma marca por conta da reputação que ela tem, ou seja, do seu histórico de promessas e entregas. A marca pode ser tão forte a ponto de ser um ativo de alto valor na organização. Por outro lado, ela também pode representar algo pouco tangível, como a cultura de todos que com ela têm contato (fornecedores, funcionários, clientes, etc.).

Por fim, a definição de que mais gostamos é uma que não contradiz, mas une as anteriores: marca é um conjunto de sentimentos que moram na cabeça do consumidor. Logo, guarde esta informação: sua marca tem mais a ver com a percepção do público do que com sua intenção.

O que é decisão de compra?

Para entender esse conceito, vamos nos colocar no papel de compradores – algo que, por sinal, fazemos praticamente todos os dias. Seja quando vamos comprar uma geladeira, ou buscar por um pintor, fazemos sempre a mesma atividade: decidir por uma compra. Nesse processo, mesmo que de forma inconsciente, passamos pelas etapas de uma jornada de consumo.

Ademais, cada produto e serviço tem aspectos mais ou menos importantes a serem levados em consideração. A isso, damos o nome de árvore de decisão de compra. Por exemplo: na compra de um sabão de lavar roupa, a árvore de decisão pode ser composta por: tamanho (1kg ou 500g), formato (líquido ou em pó), marca e preço, nessa ordem. Isso significa, então, que escolher o tamanho vem antes de escolher as demais características. Nesse caso, portanto, podemos reparar que a marca precede o preço. O que ocorre, muitas vezes, é que as pessoas costumam ter uma ou duas marcas de preferência, para, então, optar pela mais barata.

A árvore de decisão varia de acordo com o mercado e a categoria, bem como com o público-alvo e seu comportamento de consumo. Uma pessoa com menor poder de compra poderá ter como influência mais forte o preço. No entanto, ela nunca deixa de levar a marca em conta, pois ela tem uma imagem, uma reputação, transmite status, entre outros.

Só para ilustrar, podemos citar uma família que compra refrigerantes mais baratos para o dia a dia e, para ocasiões especiais, Coca-Cola, pois a marca tem significado simbólico importante quando consideramos o “queremos ser vistos”.

Como influenciar positivamente na decisão de compra da minha marca?

Agora que entendemos o que é marca e decisão de compra, vamos ao que nos propusemos hoje. Em seguida, descubra o que está ao seu alcance para tornar sua marca um agente de influência mais forte na compra.

Necessidades e desejos é o primeiro passo para influenciar na decisão de compra

Aqui na Formiga Marketing, sempre reforçamos a necessidade de os empresários conhecerem a fundo o próprio público-alvo e respectivos desejos. Isso serve, também, quando se trata de encontrar maneiras para influenciar os clientes a optarem por determinada solução.

Por isso, em primeiro lugar, tenha em mente: uma marca entendida de seu target certamente conseguirá posicionar-se de forma ainda mais relevante para ele.

Identidade visual

Em segundo lugar, após o ótimo entendimento da sua persona, torne sua identidade visual bastante assertiva. Ela precisa agradar visualmente seu público-alvo, além de transmitir profissionalismo e personalidade.

Se for algo valorizado pelo seu perfil de clientes, procure entender sobre psicologia das cores. Busque, ainda, diferenciar-se, destacar-se no seu meio. O design do seu produto e seus materiais de papelaria são exemplos de fatores que podem influenciar muito na decisão de compra.

Personificação

Outra ação importante é deixar o tom de voz da sua marca cada vez mais humano. As pessoas relacionam-se melhor com outras pessoas do que com coisas. E é justamente por esse motivo que marcas fortes têm uma personalidade, como se fossem humanas.

Contudo, lembre-se de que pessoas são imperfeitas. Então, é possível que, de vez em quando, você mostre um pouco de vulnerabilidade e de contradição.

Lealdade

Além de entregar, é claro, uma boa experiência, a recompra de um cliente tem tudo a ver com fidelidade. Quando se trata, então, de marcas bem construídas, essa decisão de retorno é ainda mais influenciada e possível.  

Portanto, com o objetivo de estimular essa fidelidade, sua empresa pode implantar programas de lealdade e de relacionamento, gerando benefícios aos clientes.

Aspiração / status

Qual a mensagem que um consumidor passa ao mundo ao escolher sua marca? Seu atendimento, produto e preço não precisam, necessariamente, ser muito superiores, ainda mais se o status da marca for extremamente forte. Com certeza, o senso de pertencimento pesará sobremaneira na hora de decidir pelo seu produto.

À vista disso, busque conquistar formadores de opinião, ditadores de tendência, e aposte em uma comunicação aspiracional para construir esse diferencial intangível.

Co-branding e parcerias

Associar-se a marcas em parcerias estratégicas colocará você à frente da concorrência. E, caso a sua seja a única aliada a outra, isso pode influenciar na decisão de compra pelo seu produto ou serviço. Por exemplo: seu supermercado pode ser escolhido por ser o único que aceita PicPay ou vale-refeição da Elo.

Conteúdo

Ultimamente, a produção de conteúdo tem sido destaque quando o assunto é marketing, e isso não é à toa. Ao se tornar fonte de informação sobre o meio em que está inserida, a marca vira autoridade. Por conseguinte, ela conquista futuros consumidores nas fases iniciais de sua jornada de consumo, como aprendizado e descoberta. Você, por exemplo, não confiaria mais em uma agência de viagem que conta em detalhes o que fazer no destino para o qual você sonha viajar?

Atendimento

É muito provável que você já tenha escolhido uma marca em detrimento de outra, porque se lembra de ter tido um ótimo atendimento nela. É exatamente essa sua lembrança positiva que faz parte do que a marca é.

Sim, a marca também está presente na forma de atendimento da empresa, na qualidade com que isso é realizado e em todos os processos envolvidos. Nesse sentido, é fundamental que as atividades dessa área sejam planejadas cuidadosamente, a fim de que sua marca se sobressaia em relação às demais.  

Enfim, além das maneiras que mencionamos acima, há inúmeras outras formas de fazer com que a sua marca influencie na decisão de compra de um cliente. Para conquistar esse peso, não se esqueça de que essa construção demanda esforço, tempo e investimento.

O mais relevante, porém, é que você seja coerente com os aspectos de que o mercado precisa, com seu propósito e estratégia. Assim, sua marca só tende a ganhar e influenciar cada vez mais na compra dos seus produtos e serviços.