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DICAS DE MARKETING PARA O MERCADO DE SEGUROS

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DICAS DE MARKETING PARA O MERCADO DE SEGUROS

Segundo a FENACOR – Federação Nacional de Corretores de Seguros, o mercado de seguros é composto aproximadamente por 67 mil corretores ativos no país. Destes, 44 mil são corretores independentes (pessoas físicas) e 23 mil, sociedades corretoras (pessoas jurídicas), intermediando cerca de 70% dos seguros vendidos no Brasil.

De acordo com o portal Tudo Sobre Seguros, o mercado arrecadou R$ 363,1 bilhões em prêmios diretos de seguros, saúde suplementar, contribuições previdenciárias e em títulos de capitalização. Isso significou 11% do PIB em 2017.     O mercado de seguros no país apresentou um crescimento consistente e significativo entre 2005 e 2015. Sempre acima do aumento do PIB, estima-se um crescimento de 50% entre 2015 a 2020, segundo pesquisa “O mercado brasileiro de seguros hoje e nos próximos anos”, publicada pela KPMG, em 2015.

Em 2018, com perspectivas de queda de juros, aumento nos investimentos, nos índices de empregabilidade e no consumo das famílias, alguns setores vão demandar maior contratação de seguros.

Estando à frente do seu negócio, você deve saber que a variedade de seguros existentes no Brasil é expressiva. Atualmente, são classificados em 95 tipos, cada um com sua peculiaridade.

Diante de tantas opções e, às vezes, por saber pouco sobre o assunto, o cliente que busca esse serviço quer, também, orientação para fazer a melhor escolha do seguro que contratará.

O mercado de seguros, no Brasil, caracteriza-se por uma concentração de seguradoras que competem significativamente por volume e participação de mercado. Além disso, ele tem ofertas de baixa sofisticação e alto potencial de crescimento e de penetração de produtos de novos tipos de seguros.

Em um mercado competitivo, cujos preços e condições variam pouco entre as empresas, é preciso explorar outros atributos que farão com que o cliente conheça, reconheça e recomende sua empresa.

Você deve estar atento às estratégias de produtos ofertados. Extraia o máximo do potencial de seus colaboradores e invista em recursos para intensificar o atendimento e relacionamento com o corretor e o segurado. Para te ajudar nessa tarefa, confira 4 dicas de marketing que separamos para quem deseja melhor atuar nesse mercado.

1. O CORRETOR É O ADVOGADO DO CLIENTE

Há um tempo, o corretor de seguros representava apenas a figura de um vendedor com habilidades técnicas. Isto é, era treinado para vender contratos.

Hoje isso deixou de ser visto friamente, e o profissional de seguros ganhou outro papel: o de consultor. Este tem atuação fundamental na distribuição e venda de seguros, pois é intermediário independente que negocia contratos para pessoas que procuram proteção para seu patrimônio, saúde ou vida.

O corretor presta assessoria ao cliente na avaliação de riscos. Define o valor e a natureza do seguro. Auxilia, portanto, na seleção de uma seguradora que ofereça as melhores condições de proteção, atendimento e custo.

Por isso, você deve estar bem preparado. Precisa conhecer, minimamente, seu mercado, para esclarecer ao máximo as dúvidas do seu cliente.

2. FOQUE EM UM TIPO DE SEGURO

Com tantas opções no mercado de seguros, especializar-se em um tipo de risco auxilia a focar em um determinado público. Ajuda, ainda, a entender melhor a dinâmica dos produtos e de seu negócio.

Você pode optar por atuar com seguros mais conhecidos ou em nichos específicos. Nos dois casos, porém, será necessário direcionar sua empresa a inovar, trazendo novos formatos para adequar produtos e processos ao momento que seu público-alvo vive.

3. CUIDE DE QUEM JÁ ESTÁ SENDO CUIDADO

O cliente que já faz parte da carteira da sua empresa é o caminho para a estratégia de crescimento. Portanto, é preciso relacionar-se com ele sempre. Entenda: há quanto tempo ele está com você? Qual tipo de serviço ele contrata? Quais outros produtos você pode oferecer? Com o que ele está ou não satisfeito? Quais são suas motivações para ter sua empresa cuidando dele?

4. INVISTA EM FERRAMENTAS DE COMUNICAÇÃO

Segundo levantamento da FENACOR (2015), 55% das empresas têm uma página no Facebook e fazem uso de redes sociais como ferramentas de marketing, comunicação e negócios. Essas ações são opções de baixo custo de manutenção e alto poder de interação com a carteira de clientes.

Quanto às ferramentas de vendas online, as empresas ainda são tradicionais. Apenas 35% têm esse tipo de canal. Isso se deve ao fato de o consumidor de seguros também resistir às vendas online, optando pelo contato pessoal com o corretor. No entanto, o ritmo de adoção do comércio ou atendimento online varia de setor para setor. Cabe a você decidir se será inovador, trazendo o mundo digital a seu favor, seja como seu principal pilar, ou como suporte ao relacionamento com o cliente. Isso é definido com base no seu posicionamento e estratégia de mercado.

 

Como vimos, o mercado de seguros já é muito competitivo em preço. Então, é preciso fazer diferente em outros aspectos. Reveja seu mix de produtos, suas formas de relacionamento e de comunicação, “assegurando”, assim, seu sucesso a longo prazo.

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