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LEAD: DICAS PARA ENFRENTAR ESSE DESAFIO DE MARKETING E VENDAS

jun , 13
LEAD: DICAS PARA ENFRENTAR ESSE DESAFIO DE MARKETING E VENDAS

No mundo dos negócios, atualmente, muito se fala sobre geração e gestão de leads. Isso porque, principalmente na era de marketing digital, angariar contatos “quentes” pela internet virou uma febre. Muitos, então, passaram a perceber que é mais estratégico e barato atrair pessoas interessadas, que lhes cedam suas informações, do que realizar um esforço mais ativo. Existem, porém, muitos desafios envolvidos no processo de captação de contatos.

Antes de mais nada, vamos começar pela definição. Lead é alguém que lhe cedeu suas informações de contato, pois demonstrou interesse em algo que sua empresa oferta, seja um produto, serviço, promoção ou conteúdo. Ou seja, é uma oportunidade de negócio. Esse contato, no entanto, deve oferecer para sua empresa, ao menos, informações como nome, e-mail e telefone.

Agora que deixamos a definição clara, veja se você sabe responder às seguintes perguntas:

  • Os leads são responsabilidade de marketing ou vendas?
  • O que é um lead qualificado?
  • Como nutrir o vendedor com o máximo de informação para converter o negócio?
  • Como fazer a gestão de todos os contatos?

Caso você não saiba responder perfeitamente a todas as perguntas, fique tranquilo, pois você está no artigo certo. A Formiga Marketing participou da Semana de Produtividade e Vendas da Resultados Digitais e reuniu algumas dicas preciosas para esclarecer esses e outros questionamentos.

1. Qualifique o seu lead

Não basta ter uma enorme lista de contatos se eles realmente não têm potencial de compra, concorda? Primeiro, entenda o que é o lead qualificado e, a partir disso, configure os critérios para que ele o seja.

Existem três siglas muito usuais para quem já está mais maduro nesse tipo de gestão: MQL, SAL e SQL. Marketing Qualified Leads (MQL) são contatos qualificados pela área de marketing. Sales Accepted Leads (SAL) são aqueles aceitos pelo departamento de vendas. Por fim, Sales Qualified Leads (SQL) refere-se aos contatos qualificados pela área de vendas, com alto potencial de compra.

Na gestão de leads, a área de marketing não é mais somente responsável por atrair o maior volume de contatos para a empresa. É, também, responsável pela qualidade deles. Ou seja, não basta divulgar uma promoção no rádio e encher sua loja. É preciso que as pessoas que venham até ela sejam atraídas por uma mensagem relevante e tenham potencial real de compra. Por isso, defina os pré-requisitos que tornarão seu lead qualificado. Eles podem ser geográficos, financeiros, legais, de gênero, comportamento. Tudo depende da sua empresa.

Outra nomenclatura utilizada são os “core leads” e os leads que não são core. Basicamente, o primeiro tem potencial de consumo em curto prato, pois pode estar experimentando o produto ou porque ele mesmo entrou em contato. Já os que não são core estão um pouco mais longe da etapa de compra. É tarefa da área de marketing, portanto, amadurecer esses leads e manter um bom relacionamento até que estejam prontos para a compra efetivamente.

2. O contexto é essencial

Outra responsabilidade da equipe de marketing é levar o contexto do lead para que o time de vendas apresente uma abordagem assertiva. Afinal, quanto mais nutrido de informação sobre o cliente o vendedor estiver, maior a taxa de conversão. Trazer algo relacionado ao cenário e à realidade de vida desse contato para a conversa, por exemplo, é muito importante.

Procure aprimorar continuamente o discurso de vendas. Caso o cliente não perceba valor no que é oferecido, observe os pontos de objeção e tenha formas de contorná-los. Isso deve estar em constante evolução.

3. Não deixe um contato esfriar

É preciso desenhar claramente a passagem de bastão entre o time de marketing e o de vendas. Tenha um SLA – Service Level Agreement – definido na sua empresa e entre essas duas equipes. Ou seja, estabeleça o que, como e quando cada parte deve agir no processo de gestão dos leads.

É essencial, por exemplo, que exista um tempo limite para o marketing enviar um lead para o comercial. Isso porque o contato não pode “esfriar”, perder o interesse ou ir para a concorrência. Sabe-se que a conversão é cada vez menor, conforme a demora da empresa para retomar o contato. Na Resultados Digitais, um lead é contatado dentro de até 30 minutos. Caso isso não seja viável na sua empresa, envie ao menos um e-mail com uma mensagem, por exemplo: “em breve, entraremos em contato com você”.

Além disso, para que haja eficiência e as equipes trabalhem constantemente, defina uma quantidade mínima e máxima de leads por período.

Por fim, valorize aquelas pessoas que entraram em contato proativamente com sua empresa. Elas costumam ser os clientes com maior intenção de compra em curto prazo.

4. Gestão de resultados

De nada adianta aplicar todas as dicas que demos até agora se você não estabelecer indicadores de sucesso e monitorar seus resultados. Uma dica para evitar um clima de rivalidade entre marketing e vendas é ter uma pessoa ou área neura voltada a resultados da empresa.

Faça projeções e desenhe metas considerando o tempo de conversão que a sua empresa exige, desde o primeiro contato até a compra. Isso pode variar conforme a região geográfica do cliente, o serviço/produto de interesse e até mesmo o histórico da sua empresa.

Monitore sempre o volume de oportunidades geradas, além da qualidade e da frequência. Tudo deve ser analisado de forma crítica, porém tome cuidado com a atmosfera da empresa. É crucial que os setores de marketing e vendas tenham foco em resultados, mas, acima de tudo, que considerem que todos estão no mesmo time. Além disso, promova ações que gerem leveza e estimulem a comemoração de resultados conquistados em coletivo. Assim, as relações não ficam esgotadas.

Esperamos que as dicas tenham sido úteis para sua empresa crescer tanto na quantidade e quanto na qualidade dos leads. E lembre-se do mais importante: há pessoas por trás de quem compra e vende.

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