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Você domina as técnicas de negociação?

dez , 11
Você domina as técnicas de negociação?

O que um advogado, um engenheiro e um empreendedor têm em comum? Todos precisam negociar no dia a dia. Por meio das técnicas de negociação, torna-se viável firmar um acordo entre pessoas ou empresas com diferentes interesses e necessidades. A partir delas, é possível fazer com que todos saiam satisfeitos, o famoso ganha-ganha.

O mais surpreendente é que, embora não percebamos, todos nós negociamos a vida inteira. As negociações podem variar: dos temas mais simples do cotidiano — como aonde vamos jantar no final de semana ou quem vai levar o que para a festa de Natal da família —, até assuntos de grande seriedade — a compra de um apartamento, a abertura de uma empresa e a realização de contratos que chegam no valor de até sete dígitos, por exemplo.

No ambiente corporativo não poderia ser diferente. No relacionamento com clientes, colaboradores, supervisores, fornecedores e investidores, precisamos negociar para concretizar nossos objetivos pessoais e profissionais. Precisamos negociar para que nossas diferenças sejam conciliadas.

Frequentemente, ouço de nossos clientes ou em rodas de negócio pessoas dizendo que não são boas vendedoras ou negociadoras. Além disso, questionam-se se têm talento para isso, se essa habilidade é inata ou desenvolvida.

Pois bem, tenho uma feliz notícia para você: a habilidade de negociar não é inata, mas, sim, desenvolvida. Isso significa que podemos melhorar nosso desempenho como negociadores com a utilização de métodos e técnicas e com os conhecimentos adquiridos ao longo de anos de trabalho, avaliando e reavaliando condutas e posicionamentos.

Em meu entendimento, negociar é a arte de buscar acordos. É o encontro de duas ou mais partes com algum objetivo em comum e que buscam consensos nas posições conflitantes, considerando aquilo que seja melhor todos.

Neste post, descrevo as principais técnicas de negociação que acredito serem úteis para uma negociação de sucesso. No meu dia a dia, busco sempre utilizá-las de maneira ponderada diante de situações com as quais me deparo constantemente.

Vamos começar?

1. Domine os 3 pilares da negociação

Herb Cohen, autor do best seller “Você Pode Negociar Qualquer Coisa”, acredita que a negociação se baseia em três pilares: conhecimento, tempo e poder.

Para ter conhecimento, é necessário buscar entender profundamente o tema sobre o qual está falando. É preciso, também, pesquisar a respeito daquele com quem está falando, entendendo suas necessidades e motivações. Muito mais que um produto, você precisa negociar a solução para o seu cliente. Saber do produto, mas entender qual solução ele oferece para seu cliente te deixa à frente de qualquer concorrente.

Quando falamos de tempo, o essencial é adequar nossos movimentos ao melhor timing possível. Observe não só as reações da pessoa com quem está negociando, mas, também, o contexto. Por exemplo, no caso de setores de vendas, deve-se pensar: como está a situação de oferta e demanda e qual é a previsão para os próximos meses? Seria interessante aproveitar uma data específica — como a Black Friday — para oferecer promoções e fechar o negócio? Ou seja, é preciso reconhecer quando o tempo está ou não a seu favor.

Por último, temos o poder. Ele se mostra na influência, na convicção, nas decisões, no domínio do assunto que está sendo tratado. O exercício do poder faz com que ambas as partes se sintam mais seguras para negociar. Para conseguir praticá-lo, é preciso ter autoconfiança, mas sempre com cuidado, para não agir de modo arrogante ou grosseiro.

2. Prepare-se para a negociação

Faça uma lista para se preparar para o dia da negociação. Organize em tópicos os seus interesses e os que você acredita que sejam os interesses da outra parte. A informação é poder. Dessa forma, busque coletar informações sobre o que vai ser negociado e com quem isso será feito. Conhecer os interesses da outra parte, seus prazos, orçamento e outros fatores relevantes fornece melhores noções sobre quais técnicas e argumentos utilizar.

Além disso, nessa etapa, é preciso conhecer os seus próprios objetivos, limitações, conhecimento e, inclusive, as possibilidades de fazer concessões. Pense nos seus recursos e capacidades e nos recursos e capacidades da outra parte. Imagine algumas soluções considerando interesses e recursos, identificando trocas de valor.

Portanto, para se chegar a um acordo favorável às duas empresas, é necessária uma boa dose de conhecimento sobre ambas as partes.

3. Busque sempre melhorar a relação com o outro lado da mesa

Preocupe-se em ser um bom ouvinte. Você deve se mostrar interessado e aberto a ouvir o outro lado. Isso fará com que a outra parte se sinta importante e mais confortável. Ademais, é uma estratégia para extrair as informações mais importantes para entender melhor a empresa com a qual você negocia.

Existe um campo do conhecimento que se chama “escuta ativa”. Nele, você aprende sobre linguagem corporal com o objetivo de fazer a pessoa se sentir mais acolhida. Aprende, também, a fazer perguntas que não direcionem a resposta para um “sim” ou “não”, mas que motivem o diálogo.  Em uma disputa com um parceiro comercial, por exemplo, a pergunta “você está disposto a dividir esse prejuízo?” induziria a outra parte a responder apenas “sim” ou “não”. Se ela responder “não”, ficará estacionada em uma posição que te desfavorece. Nesse sentido, a dica seria enfatizar uma argumentação sobre por que ela não deve arcar com as perdas. Para abrir um leque maior de opções com a resposta, seria mais sábio fazer uma pergunta aberta, como: “o que podemos fazer para lidar com essas perdas?”

4. Aposte nos gatilhos mentais

 Os gatilhos mentais são técnicas de comunicação e persuasão. Logo, também são técnicas de negociação, recursos que induzem uma pessoa a tomar uma determinada ação. Sendo assim, você pode usá-los de diversas formas para influenciar o seu cliente a comprar seus produtos. Ao introduzi-los em ofertas, descrições, conteúdos e toda a comunicação do seu negócio, você torna o texto mais apelativo. Consequentemente, aumenta as chances de conseguir conversões.

Existem 19 gatilhos mentais, como: da urgência (“Você tem 10 minutos para efetuar a compra ou a oferta expirará”), da autoridade (caso do comercial da marca Tigre: “Quem usa Tigre é autoridade no assunto”), da reciprocidade (o famoso ganha-ganha, gentileza gera gentileza) e da escassez (“Apenas um restante em estoque…”). Você encontra outros gatilhos mentais aqui, no artigo publicado no blog Viver de Blog.

5. Feche com chave de ouro

Uma das principais técnicas de negociação é deixar o melhor para o final. Você precisa colocar a cereja do bolo na conclusão da negociação e, então, feche seu negócio com chave de ouro!  Ofereça, ao final, todas as vantagens e benefícios que você puder. Depois de realizar todas as técnicas de negociação, apresentar a maior vantagem no momento decisivo pode ser um fator estratégico. Além disso, você pode surpreender seu cliente com um brinde. Ele certamente se sentirá feliz e especial com isso! Assim, se ele ainda estiver na dúvida se deve ou não fechar o negócio, esse final grandioso pode garantir a venda!

               

Por fim, uma DICA BÔNUS para quem quer saber mais sobre negociação: os materiais de Harvard e os cursos que eles oferecem são muito recomendados. Também há bons livros sobre esse assunto, por exemplo: “Como Chegar ao Sim”, de Roger Fisher, “Conversas Difíceis”, de Douglas Stone e Sheila Heen, e “Mais que Vencer”, de Robert Mnookin.

Prepare-se para ganhar o mundo das negociações!       

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